O que é inteligência Comercial?

porProf. Leandro de Jesus

O que é inteligência Comercial?

Antes de fazer uma abordagem a um possível cliente e qualifica-lo, é necessário um discurso claro e objetivo, elaborado a partir de uma gama de informações e pesquisas sobre o cliente.

É nessa hora que a chamada Inteligência Comercial faz toda a diferença.

A inteligência comercial realiza uma função estratégica entre as equipes de marketing e vendas, realizando pesquisas, analisando indicadores e definindo direções comerciais com base nos dados levantados.

Entendendo a concorrência

Inicialmente procura-se entender os diferenciais da concorrência, chegando até em alguns casos contratar o serviço para sentir diretamente qual experiência o competidor transmite para quem usa o produto e aprender mais sobre as escolhas destes clientes e descobrir quais motivos o levaram até o produto da concorrência.

O ideal é antecipar-se ao cliente, ir de encontro às suas necessidades, é apresentar uma solução antes mesmo do cliente levantar um problema, construindo um discurso que alivie as preocupações do cliente.

Estar atento, aproveitando toda e qualquer oportunidade de entender mais sobre a concorrência, identificando ex clientes do concorrente, procurando identificar o que motivou sua mudança, para não cair nos mesmos erros.

Conhecendo melhor suas leads

É necessário identificar as necessidades dos clientes que estão chegando à sua empresa, entender do que precisam aqueles que ainda não passaram por outras soluções. Afinal um negócio não depende apenas da batalha entre a concorrência.

Quando conversamos com clientes novos, é interessante levantar quais problemas buscam resolver, o que desejam alcançar como objetivo em termos mais longos e mais curtos, e entender outros fatores que podem influenciar no aumento pela busca do seu produto.

O discurso de vendas devem estar alinhados, deve-se seguir diretrizes que foram criadas com base nas informações coletadas, tanto em dados da concorrência, quanto nas conversas com os novos clientes, adaptando-se para preencher as falhas presentes no mercado e alcançar a satisfação deste cliente.

Métricas e indicadores movem os negócios

Toda fase de negociação, pesquisa de inteligência e a jornada do cliente levantam uma enorme quantidade de informações que devem ser combinadas e analisadas, adicionando o rigor da ciência de dados ao processo de definição de estratégia.

No fim, o resultado do processo será um grau de identificação e refinamento das informações, criando um processo de vendas ainda mais preciso e previsível.

Dificuldades para os pequenos negócios

Apesar das vantagens de adotar um processo de inteligência comercial como plataforma de apoio ao trabalho, as empresas menores podem ter algumas dificuldades iniciais, como poucos clientes na base de dados e pouco recurso para ser investir em software.

No entanto, o primeiro passo recomendado é entrar em contato imediatamente com um consultor de negócios especializado.

Ao longo dos anos o processo de vendas foi baseado em abordagem direta com o cliente, exigindo um longo ciclo de tentativas e possivelmente aprendizado com erros até identificar o melhor caminho estratégico para concluir a venda. Esse processo funcionou para muitas empresas, mas demanda muito tempo e recursos.

Mas com a inteligência comercial podemos definir o caminho a ser seguido através do cruzamento de dados e de pesquisas direcionadas, o que certamente economiza esforços e evita o gasto desnecessário de recursos financeiros.

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